Sabemos o quanto criar uma startup envolve desafios constantes, noites inquietas e, muitas vezes, dúvidas sobre como se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Ao longo de anos trabalhando ao lado de fundadores e equipes inovadoras, percebemos que uma proposta de valor bem definida pode ser a diferença entre seguir crescendo ou desaparecer do radar dos seus clientes. Por isso, vamos apresentar um passo a passo prático para encontrar, validar e comunicar o valor do seu negócio com clareza.
Por que a proposta de valor é tão importante?
Antes de pensar em tecnologia, marketing ou captação de investimentos, precisamos responder: qual problema real nossa empresa resolve e para quem? Essa é a base da proposta de valor. A resposta deve ser simples e objetiva, fácil de ser compreendida até por quem nunca ouviu falar do seu produto.
Esse é o coração de toda estratégia, e é justamente o ponto de partida do posicionamento de produto que já exploramos neste artigo.
Empresas de sucesso começam entendendo a fundo as dores e desejos do público. Uma proposta de valor clara conecta objetivos do negócio à vida dos clientes e impulsiona decisões de compra, fidelidade e influência. Sem essa conexão, qualquer esforço posterior tende ao desperdício.
O cliente vê valor quando sente que você entende seu problema como ninguém.
Definindo o público-alvo de forma detalhada
Frequentemente ouvimos: “Nosso produto serve para todos.” Em nossa experiência, isso tende ao fracasso. Uma proposta de valor forte começa pela segmentação clara. Isso envolve ir além de idade e localização. Pense em:
- Faixa etária e etapa de vida
- Condição socioeconômica
- Hábitos digitais e de consumo
- Níveis de escolaridade
- Necessidades e dores não atendidas
Imagine uma startup que desenvolve uma plataforma de automação para pequenos e médios e-commerce.
Apenas dizer “atendemos lojistas online” é raso demais. É preciso aprofundar: esses lojistas faturam R$5 mil por mês ou R$500 mil? Quantos deles têm equipe para operar ferramentas complexas? Eles vendem por marketplace, loja própria ou ambos? Que tipo de dor mais pesa no dia a dia — falta de tempo, falta de conhecimento técnico, dificuldade de escalar pedidos ou alto custo das ferramentas atuais?
Perceba como, ao detalhar nuances do público, fica mais fácil identificar o que realmente importa para a proposta de valor, ajustar a comunicação e entregar algo que o cliente reconhece imediatamente como relevante.
Avaliando a gravidade do problema
Nem todo problema merece uma solução. Por esse motivo, usamos quatro categorias para analisar sua gravidade e relevância:
- Insustentável (Unworkable): A situação atual simplesmente não pode continuar. Pense em casos em que, sem solução, as consequências são graves.
- Inevitável (Unavoidable): Mudanças sociais, tecnológicas ou legais vão tornar aquela necessidade mais presente, cedo ou tarde.
- Urgente (Urgent): Se a dor é sentida agora, quem sofre está buscando alternativas com pressa.
- Negligenciado (Underserved): Mercados ou públicos inteiros que são ignorados pelas opções atuais.
Aplicar esses critérios no seu negócio ajuda a enxergar o cenário com mais objetividade e direciona recursos para onde há maior potencial de retorno.
Como aplicar esses critérios?
Faça perguntas como:
- O problema é sentido diariamente?
- Existe algum risco caso nada seja feito?
- Há outras soluções realmente adequadas disponíveis?
- O público tem consciência da própria necessidade?
Quanto mais intensa a dor, maior a urgência de uma solução e mais dispostos os clientes estarão a pagar ou engajar.
Entendendo o que seu cliente realmente valoriza
Muitos founders supõem entender seu público, mas acabam se surpreendendo ao ouvir as histórias reais de seus usuários. É aqui que surge o diferencial: saber as motivações, desejos e medos verdadeiros.
Nossa sugestão é simples, mas poderosa:
- Pergunte diretamente: “Por que você usa nosso produto?”
- Descubra qual rotina ou problema mudou depois do uso.
- Ouça reclamações: elas apontam falhas e oportunidades de melhoria.
- Procure padrões nas respostas para ajustar sua mensagem.
Nenhum dado substitui o contato direto com o usuário.
Para aprofundar esse processo de escuta, frameworks como Jobs to Be Done (JTBD) ajudam a revelar motivações reais.
Como criar o enunciado da proposta de valor?
Agora é a hora de transformar tudo isso em um enunciado prático e inspirador. Um bom enunciado responde:
- Quem se beneficia da solução?
- O que está sendo oferecido?
- Quais benefícios tornam essa oferta única e atraente?
Um exemplo concreto: “Ajudamos pequenos e médios e-commerces a automatizar suas operações do dia a dia, oferecendo uma plataforma simples e integrada que reduz tarefas manuais, diminui erros e libera tempo para que os lojistas foquem no crescimento do negócio.”
Veja como o enunciado é direto, específico e já transmite o valor entregue.
Tipos de inovação e diferenciação da proposta de valor
Além de saber o que oferece, é decisivo identificar como sua solução se destaca. Aqui falamos sobre inovação. Ela pode ser de três tipos:
- Disruptiva: Quando mudamos uma lógica do mercado, oferecendo uma experiência nova ou mais acessível.
- Contínua: Melhorias incrementais que tornam a solução mais eficiente, rápida ou fácil de usar.
- Defensável: Recursos, know-how, acesso ou parcerias difíceis de serem replicados.
Voltando ao exemplo da plataforma de automação para e-commerces, observe como os três tipos se aplicam:
- Inovação disruptiva: permitir que pequenos lojistas (que antes dependiam de processos totalmente manuais) automatizem pedidos, estoque e atendimento sem precisar de conhecimento técnico ou ferramentas caras.
- Inovação contínua: adicionar recursos inteligentes, como atualização automática de inventário, integração nativa com marketplaces e relatórios preditivos que ajudam a evitar rupturas de estoque.
- Inovação defensável: construir integrações proprietárias com plataformas de pagamento e logística, além de consolidar uma base de dados que melhora continuamente os algoritmos da ferramenta, criando barreiras para concorrentes.
Quando esses elementos se somam, a startup passa a ter uma proposta de valor mais forte, única e difícil de ser replicada.
Inovação não é só tecnologia; é fazer diferente naquilo que realmente importa para o cliente.
Inovação não é só tecnologia; é fazer diferente naquilo que importa.
Passo a passo prático para definir sua proposta de valor
- Mapeie o público em detalhe: idade, renda, hábitos, dores específicas.
- Anote dores e necessidades e classifique sua gravidade com o método das quatro categorias.
- Converse com pessoas reais para descobrir o que valorizam.
- Construa um enunciado claro respondendo quem, o quê e qual benefício central.
- Identifique o tipo (ou tipos) de inovação envolvido na sua solução.
- Teste sua proposta com clientes reais e ajuste a aceitação a partir do feedback.
Ao aplicar esse roteiro, o valor da sua startup ganha forma, força e foco. Fica mais fácil comunicar, convencer investidores e tomar decisões estratégicas daqui em diante.
Como a Klyro apoia startups na construção de propostas de valor realmente competitivas
A definição da proposta de valor é uma das etapas mais críticas para startups em crescimento e também uma das mais negligenciadas. Por isso, muitas empresas buscam apoio especializado para transformar o valor que sua tecnologia gera em uma narrativa estratégica sólida.
A Klyro atua exatamente nesse ponto: ajudamos startups a organizar visão, posicionamento e percepção para construir um valor competitivo, claro e compreendido pelo mercado.
Por meio de metodologias próprias, análise estratégica e imersões com fundadores, estruturamos propostas de valor que orientam produto, mensagem, diferenciação e decisões de crescimento.
Se sua startup precisa evoluir essa etapa com precisão e profundidade, a Klyro é uma parceira estratégica para construir uma proposta de valor forte e alinhada ao estágio atual do negócio.
Conclusão
Construir uma proposta de valor é mais que um exercício de diferenciação. É, acima de tudo, sinalizar ao mercado quem você é, o que resolve e para quem. Empreendedores que investem tempo nessa etapa colhem benefícios em todas as fases do negócio: da atração de clientes à conquista de parceiros-chave.
Convidamos você a dedicar atenção ao problema, público e inovação. O retorno desse esforço aparece no crescimento consistente e no impacto positivo gerado.
Perguntas frequentes sobre proposta de valor em startups
O que é uma proposta de valor?
Proposta de valor é o conjunto de benefícios que seu produto ou serviço entrega e que faz com que clientes escolham sua empresa, ao invés de qualquer alternativa. Ela sintetiza o problema que você soluciona, para quem e qual ganho único oferece.
Como criar uma proposta de valor?
Comece identificando seu público-alvo com detalhes, descubra suas dores, necessidades e desejos. Classifique a gravidade do problema e crie um enunciado que seja claro, objetivo e mostre o diferencial. Teste com clientes e ajuste conforme feedback para garantir aderência real.
Por que minha startup precisa disso?
Sem uma proposta de valor clara, é difícil conquistar clientes, parceiros e investidores, pois ninguém entende exatamente o benefício de escolher sua solução. Ela é base para decisões, posicionamento e crescimento sustentável.
Quais erros evitar na proposta de valor?
Evite generalizações do tipo “atendemos todos”. Não se baseie em achismos ou cópia de soluções existentes. Erros comuns também incluem focar apenas na tecnologia, sem pensar na dor do usuário, e não revisar a proposta conforme o negócio evolui.
Como validar minha proposta de valor?
Valide realizando entrevistas com clientes reais, testando diferentes comunicações e observando como as pessoas reagem ao seu enunciado. Busque feedback prático: se o cliente entende e valoriza, você está no caminho certo. Ajuste até perceber uma resposta positiva do mercado.
